Zwischen „geiler Idee“ und Seufzen – PropTech Wagniskapital im Realitätscheck

8 Beobachtungen zum Fundraising für Startups in Bau- & Immobilienwirtschaft

Manchmal sitze ich in einem Pitch und denke: „Geile Idee!“

Und zwei Minuten später seufze ich, weil klar wird: Eine „geile Idee“ ist ungefähr so viel wert wie ein BIM-Modell ohne Daten – hübsch, aber nutzlos.

An Ideen mangelt es dem PropTech-Sektor - als einem der jüngsten und zugleich größtem Startup Sektor Deutschlands - nicht. Aber der große Need der Bau- & Immobilienwirtschaft trifft auf eine Realität ohne Industrialisierungs- geschweige denn Automatisierungs-Strukturen, ohne F&E-Substanz, mit ewig langen Sales- und noch viel längeren Produkt-Zyklen. Gleichzeitig hat die sehr Investorenkapital-orientierte Branche bislang kaum den Wert von Venture Capital als strategischem Unternehmens- bzw. Sektorentwicklungs-Baustein kapiert.

Innovation, Technologie und bessere Geschäftsmodelle brauchen Finanzierung.

Doch Fundraising prallt hier so hart auf die Wirklichkeit, dass selbst hartgesottene VCs kurz blinzeln. Nicht wegen grundsätzlich fehlender Kapitalverfügbarkeit, sondern weil Startup- und Immobilienlogik oft weiter auseinanderliegen als Baustellenplanung und tatsächlicher Baufortschritt.

Wir schauen auf stark eingebrochenes Wagniskapitalvolumen in 2024 und 2025 im PropTech Sektor.

Zeit, sich die Herausforderungen des PropTech Fundraising anzuschauen und zu die strukturellen Schwächen zu verstehen:

1. Das Märchen vom leichten Kapital

Die romantische Vorstellung: „Wir erzählen einfach eine starke Story und die VCs werfen uns Geld hinterher.“

Realität: *Bullshit.*

Venture Capital in der Immobilienwirtschaft ist eher *German Angst auf Steroiden* als Silicon-Valley-Leichtsinn.

Zwischen „Asset-Heaviness“, „Genehmigungs-Realität“ und „Vertragslaufzeiten, die eher an Epochen als an Quartale erinnern“ (außer im FM), kämpfen PropTech-Gründer oft mit einer Branche, die noch denkt, Digitalisierung sei Excel mit Makros.

Wer hier Kapital will, muss zeigen, dass er „bevor Geld fließt“ schon ein fertiges Produkt hat, erste Pilotkunden, erste Umsätze und einen Proof of Concept liefert – und gleichzeitig ein Geschäftsmodell skaliert, während die Branche noch überlegt, welcher Akteur im Prozess überhaupt zuständig ist.

2. Dauerzustand Widerspruch – Willkommen im PropTech-Fundraising

Beim Begleiten von PropTechs ist die Empfehlung ganz oft nicht den VC-Case zu gehen. Insbesondere für diejenigen mit Prozesseffizienz-Tools. Dieser Weg ist hart, die Anforderungen hoch. Was wir immer wieder sehen ist, dass Investoren von PropTechs eine Art berufliche Schizophrenie verlangen:

• wachse schnell, aber bitte nachhaltig

• sei radikal, aber ja nicht „zu radikal“

• sei effizient, aber skaliere aggressiv

• sei visionär, aber auch bitte schön realistisch

• und bloß nicht disruptiv, solange die Branche nicht bereit ist

Kurz: Sei alles, sofort, widerspruchsfrei – und gerne mit KPIs von gestern.

Wen wundert´s, dass viele Teams feststecken. Nicht wegen Mangel an Kompetenz, sondern wegen eines Missverständnisses:

Fundraising ist keine Kunstform. Es ist ein „Spiel“, das klaren Venture Capital Regeln folgt. Und die Bau- & Immobilienwirtschaft steckt eigentlich gerade in ihren Digitalisierungs-Grundlagen und noch nicht in voll standardisierten, Daten dokumentierten Startlöchern für hart skalierbare Geschäftsmodelle.

3. Immobilienlogik schlägt Startupromantik

Ein PropTech kann die smoothe UX von Apple und den AI-Stack von OpenAI haben – wenn es nicht versteht, wie Betreiber denken, ist das Gespräch schneller vorbei als eine Baustellenbegehung bei Regen.  

Immobilieneigentümer interessieren:

• Cashflows

• Betriebskosten/ OpEx

• Investitionskosten/ CapEx

• Quadratmeter-Erlöse bzw. Renditen

• Regulatorik

• Risiken

Wenn ein Gründer darauf mit „Wir revolutionieren den Markt“ oder „Wir tragen zu einer besseren Gesellschaft bei“ antwortet, denkt der Investor: *„Okay, viel Spaß allein.“*

Oder direkter:

Wer Immobilienlogik nicht versteht und dazu keine passenden Antworten liefert, braucht sich über VC-Absagen nicht wundern.

4. Der Beweis zählt – nicht die Buzzword-Bombe

Die besten PropTechs liefern:

• echte Pilotdaten

• zahlende Kunden

• Nutzung in der Fläche

• harte KPI-Beweise

• und am wichtigsten: den Beweis der Relevanz für die avisierte Kunden-Zielgruppe.

„AI-driven transformation of the built world“ klingt sexy – aber „KPIs sind erotischer“.

Kapital folgt „Risiko-Reduktion“, nicht Fantasie.

Die große Aufgabe ist deshalb: Die Reise von der „geilen Idee“ zu „finanzierbarer Skalierung“ so zu erklären, dass sowohl Immobilien-Investoren als Auftraggeber wie Wagniskapitalgeber als Wachstumsbooster das Gefühl haben, darauf setzen zu wollen.

5. Beziehung schlägt Reichweite

Ja, schreib 100 Investoren an.

Aber die Wahrheit ist brutal einfach: Die fünf, die Ahnung von Gebäuden haben, entscheiden deinen Erfolg.

PropTech ist kein „spray & pray“-Fundraising.

Es ist „find the ones who don’t run away, wenn du das Wort Mieterschnittstelle aussprichst“.

Es scheitert nicht am Kapital. „Branchenintelligenz ist knapp.“

6. PropTech als F&E-Abteilung einer industriehistorischen Ausnahmeerscheinung

Während sich andere Industrien längst industrialisiert haben, diskutiert die Bauwirtschaft noch, ob man Prozesse digital in Tabellen ablegt und was ein Tablett auf der Baustelle zu suchen hat – oder ob Excel bereits „KI“ ist.

Wir stehen gleichzeitig:

a) am Anfang der Industrialisierung UND  

b) am Eingang in die Ära der Digitalität und KI.

Dass nur rund 4 % der Gebäude datenverfügbar sind, erklärt vieles:

PropTechs sollen gleichzeitig digitalisieren, automatisieren und transformieren – in Märkten ohne Standards, Normen oder klare Verantwortlichkeiten.

Tja, der eine programmierte Button löst nicht die Versäumnisse der letzten 40 Jahre. Aber zwischen all dem Rückstand ist der Druck erkannt. Von Gründern wie Wagniskapitalgebern. VC-Money sei mit denen, die nicht mit der Branche optimieren, sondern Wertschöpfung neu schreiben.  

Grundsätzlich gilt: Die Erwartung „Jetzt bitte disrupten!“ ist grotesk.

Andererseits sollten Lösungsanbieter gemeinsam fordernder auffordern: Wenn PropTechs die faktische F&E-Abteilung der Branche darstellen, dann muss die Branche diese auch „bezahlen“. Also sehr geehrte Bau- & Immobilienwirtschaft: her mit Euren strategischen Investmentgeldern, gründet eigenen Venture Arme oder am Besten und professionellsten: investiert nicht nur in Immobilien, investiert in professionelle Venture Capital Fonds.

Das hilft auch den PropTechs: denn VCs mit spannenden Corporates als Venture Partner sind optimale Wachstumspartner – nicht die wahllose VC-Breite.

7. Ohne Exitperspektive kein Kapital

VCs investieren nicht in Ideen. Sie investieren in „künftige Käufer der Anteile“.

Da PropTech-Börsengänge genauso realistisch sind wie CO₂-neutrale Baustellen bis 2027, bleiben:

• Strategen,

• PEs,

• oder extrem harte Skalierung.

Nummer 2 und 3 sind im deutschen PropTech-Markt bisher… sagen wir diplomatisch: übersichtlich.

PropTechs müssen deshalb bitte nicht länger von der „geilen Idee“ aus denken, sondern unbedingt „vom Ende her“:

Nicht „Wie bekommen wir jetzt Kapital?“, sondern „Wer kauft uns in 5–7 Jahren?“!

Und bitte, seid so mutig, wenn dabei keine gute Antwort rauskommt, entweder den VC Weg Euch gleich zu sparen und nur für Alternativen aufstellen oder Euer Setup, Produkt, Geschäftsmodell etc. anzupassen, das es eine Exit-Perspektive gibt.

8. PropTech Wagniskapital im Brennglas

Fundraising für PropTechs ist kein Pitch-Theater. Es ist eine „strategische Dauerdisziplin“, die nur funktioniert, wenn Marktlogik, Technologieverständnis und Storytelling miteinander harmonieren.

Eine „geile Idee“ ist der Anfang, klar.

Aber sie ersetzt kein sinnvolles Geschäftsmodell, keine Traktion, keinen Marktfit – und vor allem nicht das Verständnis für Kapitalmärkte, die immer noch von **Geduld, Proof und Vertrauen** geprägt sind.

Wenn dann noch das Setup stimmt – meint mind. noch 6-12 Monate Runway (oder mindestens irgendwas, dass es so möglich machen würde) und die Vollzeit-Energie des Unternehmenslenkers, der das Fundraising leitet – kann´s losgehen:

• Validen Business-Plan mit allen relevanten Kapiteln erstellen – (Achtung: alle Kapitel, die für andere Startups relevant sind, sind auch für Euch relevant; und nein, es gibt niemanden, der keinen Wettbewerb hat)

• Finanzplan mit nachvollziehbarer, belegter Wachstumslogik (nein, nur ein geiles Produkt reicht nicht, die Klaviatur von „Sichtbarkeit, Reichweite, Positionierung“ im relevanten Zielmarkt durch smartes Marketing und Kommunikation ist entscheidend)

• Wirklich geiles Pitch-Deck (eins zum Versand, eins zum Präsentieren) & wirklich geile Pitch-Story (helft Euch mit Videos, Tutorials oder Coaches)

• Bereitet eine Pipeline und eine gute Growth Hacking Kampagne vor, aus der in den Monaten ab Beginn des aktiven Fundraisings und dann möglicher Due Dilligence sowohl wirtschafltiche wie kommunikative Erfolgsmeldungen von Euch über den Ticker kommen

• Treibt Euch rum auf Events, um die richtigen VCs persönlich anzusprechen

• Treibt Euch rum auf Events, um neue Leads zu akquirieren

Und wenn´s dann los geht denkt dran: Es ist nicht die geile Idee, in die investiert wird, sondern die spannende, realistische Exit-Fantasie.

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